Ako učím svoje deti umeniu podnikania

Milujem ten pocit vyliezť si na strom, alebo na rebrík a trhať si čerešne rovno do úst. Pochutnávať si dlhé minúty na sladkých čerešniach a vypľúvať bezstarostne kôstky z výšky na zem. Pripomína mi to detstvo strávené u môjho dedka Ferdinanda, ktorý mal nádhernú čerešňu. Ten sedával spolu s babkou na lavičke v tieni čerešne a zo žartu mi kázal pískať.

Keď bol totiž mladý, v okolí Voderád chodieval zbierať čerešne, ktoré potom vozili zákazníkom až do Paríža, a aby pri oberaní čerešne nejedli, bolo treba si pískať. 😊

Pred dvoma rokmi, keď už bolo po čerešniach, no ešte ich veľa ostalo nezjedených na strome, som si všimol, že suseda predáva kilo čerešní po 5 eur. Vtedy som si povedal, že ďalší rok, aby nám nemuselo ostať toľko čerešní, ktoré následne padali hnilé na trávnik, spravím s mojimi chlapcami (11, resp. 13 rokov) pouličný predaj čerešní a priučím ich podnikaniu. Predaj je totiž jeho najdôležitejšia súčasť.

Veľa ľudí má výborné nápady. Dokážu vytvoriť skvelý produkt či službu, no úspešnejší bývajú často paradoxne tí s horším produktom, ktorí však vedia dobre predávať. Preto je dôležité pestovať v našich deťoch predajného ducha už od útleho veku. Väčšina škôl ich to žiaľ nenaučí.

Bohužiaľ, kvôli minuloročným mrazom som musel na túto príležitosť čakať až dva roky, ale výsledok stál za to. Zasadil som veľmi skorú čerešňu, ktorej plody dozrievajú medzi prvými na Slovensku. Preto sú ešte mnohým ľuďom vzácne. Keď dozreli, spýtal som sa chlapcov, či by nechceli predávať na ulici čerešne. Keď počuli, po čom ich predávajú na trhu, iba nadšene prikývli a naoberali prvé štyri mištičky čerešní po 330 gramoch.

Lekcia prvá: osloviť zákazníka je pre deti najväčšia bariéra

Našim prvým krokom bolo vytvorenie tabule s lákavým popisom, zaobstaranie malého stolíka spolu s miskami plnými čerešní a ich umiestnenie na ulicu, kde na ne budú všetci vidieť. No chlapci zrazu zmizli preč. Hanbili sa. Keď som ich našiel, povedal som im, aby tam stáli a aktívne susedom ponúkali čerešne. Stačí len povedať jednu vetu: “Dobrý deň teta/ujo, neprosíte si čerešne?”. To si však vyžaduje istú dávku guráže.

Namiesto toho sa teda schovali za plot a pozorne sledovali, či sa pri čerešniach niekto pristaví. Rozhodol som sa teda, že im ukážem, ako na to a postavil som sa von ja sám. Zastavil som prvého suseda, čo išiel okolo, a oslovil ho onou magickou vetou. Mal som šťastie. Sused kúpil všetky 4 balíčky. 🤑

To ste mali vidieť. Chalani šprintovali oberať ďalšie čerešne. Neskôr, vždy keď mohli, nahradili moje miesto pri stánku s čerešňami a netrpezlivo čakali na to, kedy pôjde niekto okolo, aby mu mohli čerešne aktívne ponúknuť.

Lekcia druhá: ako znížiť zákazníkovi bariéry nákupu

Prvý deň stratili chlapci pár zákazníkov, pretože nemali hotovosť. Susedia, ktorí chodia na prechádzku so psom pri sebe častokrát peniaze nenosia. Tak sa pýtam chlapcov, čo by mohli urobiť, aby nestratili zákazníkov, ktorí pri sebe nemajú hotovosť.

Miško na to prišiel hneď: “Tati, môžeme im vytlačiť QR kód, aby nám zaplatili.” Obaja synovia už majú účet v mBank a platia telefónom či kartou. Aplikácia má skvelú funkciu, vďaka ktorej si dokážete vygenerovať QR kód na uľahčenie platby na váš účet.

Poslal som Miška, aby išiel vytlačiť svoj QR kód. Veľmi ma potešil a prekvapil v momente, keď sám od seba prišiel s nápadom vytlačiť na papier aj QR kód s cenou za dve misky. Smart guy.

Za druhý deň mali 3 platby mobilom a zarobených o 7,5 eur viac. Vďaka tejto skúsenosti vedia, že musia zákazníkom uľahčiť spôsob platby, aby mali vyššie tržby. Celkové tržby, ktoré sa mojim chlapcom podarili dosiahnuť za dva dni, boli vo výške 40 eur.

Lekcia tretia: ako chlapci zarobili vďaka kvalitnému marketingu

Opýtal som sa chlapcov, ako dáte ľuďom vedieť, že predávate čerešne? Najprv začali padať návrhy, že rozmiestnia oznamy na stĺpy v našom okolí. Dobrá idea, ale nie ideálna. Snažil som sa ich preto naviesť ďalšou otázkou na efektívnejšie riešenie. Možno by to šlo aj jednoduchšie, bez veľkej námahy. Chce to online riešenie, ktorým by sme zasiahli susedov v komunite.

Syn vraví: „Tati, napíš im newsletter, že predávame čerešne“ (vediem tu totiž malé občianske združenie OZ Hrušov, vďaka čomu mám asi 190 emailových adries). Hovorím, že to zrovna nie, ale máme Facebookový účet, ktorý sleduje hromada našich susedov. Zavesili sme tam teda príspevok, ktorý znel takto: "Ahojte, na Hrušovskej sa už predávajú čerešne. 2,5 eur / balíček 300g. Prípadne zazvoňte a objednajte si viac. Čo myslíte, zarobia si chalani na počítač?"

Oslovili sme susedu, ktorá sa o FB profil stará a uverejnila nám náš príspevok v obrázku. Onedlho sa pod ním objavilo mnoho „páčikov“ a dokonca nám jedna zákazníčka dala aj pozitívnu referenciu do komentára!

Na druhý deň sa zastavil zákazník. Za čerešne v hodnote 10 eur zaplatil 50 eur a hovorí chlapcom: „Dúfam, že si zarobíte na počítač!“ Miško letel ako víchor, oznámiť nám novinu: "Tatííííííí, dostal som 50 eúúúúúr!!! Asi to bol sused, ktorý čítal náš post, lebo vedel, že si chceme zarobiť na počítač."

Správa bola doručená potenciálnym zákazníkom! Lekcia z online marketingu dopadla na jednotku. (Pán sused vďaka!).

Chlapci sa naučili aj jeden pro-tip. Vďaka tomu, že odkomunikovali aj vyšší zmysel svojho podnikania, zákazník bol ochotný zaplatiť vyššiu sumu.

Lekcia štvrtá: Distribúcia a prvý neúspech

Viackrát som chlapcov podnecoval k tomu, aby sme vyskúšali rôzne techniky predaja. Hneď prvá možnosť sa nám naskytla v piatok, kedy kolegyňa z Finaxu hneď na prvý post zareagovala, či neurobíme aj donášku do práce.

Chalani zareagovali. Pripravili štyri misky a aj napriek tomu, že bol piatok a kancelária zívala prázdnotou, predali sme až tri misky, +7,5 eur.

Cez víkend som však mal v pláne zmeniť miesto predaja. Bývame kúsok od vrakuňského cintorína, kde som ja v ich veku pomáhal babke predávať gladioly. Očakávali sme, že by tam mohol byť väčší pohyb ľudí. Tak sme sa teda zbalili a vyrazili.

Pred cintorínom som im pomohol rozložiť náš „stánok“ a šiel som si niečo vybaviť. Za 45 minút mi chlapci volajú: "Tati, príď pre nás, slabo sa tu predáva. Tržba je iba 14 eur.“

Cestou späť sa ich pýtam: „Prečo sa vám podľa vás lepšie darilo pred našim domom?“ Toto boli ich postrehy:

👉 Na cintorín chodili zväčša starí ľudia, ktorí o čerešne nemali záujem, pretože nemajú toľko peňazí.
👉 Nebolo tam toľko ľudí, ako očakávali – v sobotu za pekného počasia na cintoríne...
👉 U nás predávali čerešne hlavne ľuďom, ktorí chodili okolo v autách, a tí peniaze mali, kým pred vchodom na cintorín oslovili len chodcov.

Výborné poznanie. Plus fakt, že ostali predávať sami, mimo domu. To si vážne cením a považujem to za skvelú skúsenosť. Tržby 🍒 za prvé 4 dni boli cca 187 eur. 😎 Zámerne hovorím o tržbách, pretože na ďalší deň dostali chlapci lekciu o nákladoch a zisku.

Lekcia piata: Čo sú vaše skutočné náklady?

Pri večeri som sa detí opýtal, aké mali náklady na predaj čerešní. Zaujala ma hneď prvá odpoveď môjho syna – čas. Hovorím, veľmi správne, prečo? "Lebo som sa miesto toho mohol hrať alebo robiť niečo iné, čo ma baví." Rozhodne som to mal aj na svojom liste nákladov, ale ani ma vo sne nenapadlo, že toto padne ako prvá vec. Pobádal som ich teda ďalej, čo ešte?

👉 Elektrika (čerpadlom sme polievali čerešňu - ale to som aj tak platil ja).
👉 Misky - nejaké staré gulášové sme mali doma a zopár misiek sme vydrankali od mojej mamy. Neskôr sme však museli kúpiť nové na dvakrát po 8 ks za 1,49 eur (dobrá šupa za pár misiek). Neskôr sme počítali, aký vysoký to bol náklad na jednu predanú misku.

Na viac neprišli. Deň predtým však u nás predávali čerešne spolu s ich kamarátom, s ktorým sa podelili o tržby rovným dielom, keďže všetko robili spolu. Tak sa ich pýtam, bol to náklad? "Bol". Ja: "A bol to váš partner, alebo zamestnanec?" Tu som im vysvetlil, aký je medzitým rozdiel a zhodli sme sa, že tým, že sa delili o zisk rovným dielom, tak to bol partner. Na záver som sa ich pýtal, kedy je výhodnejšie ľudí zamestnať a kedy je výhodnejšie ich mať za partnerov.

Starší syn odpovedal: "Je výhodnejšie mať zamestnancov, ktorým môžem zaplatiť menej, ak očakávam vyššie tržby."
Mladší syn: "Je výhodnejšie mať partnera, ak dopredu neviem, aké budeme mať tržby, pretože by tržby mohli byť nižšie a ja mu nemusím platiť mzdu."

Čerešňová 🍒 „lesson learned“, a k tomu som im ešte aj vysvetlil, ako to vlastne máme my vo Finaxe a prečo som v ňom aj majiteľ/partner aj zamestnanec. 😉

Lekcia šiesta: Ako som učil deti rôzne techniky predaja

Po prvom dni chlapci pochopili, že je rozdiel, ak nechajú na ulici len tabuľu s odkazom predávame čerešne a keď sa tam reálne postavia oni sami. Objem predaja bol asi štyri až päťkrát väčší, keď čerešne ponúkali okoloidúcim osobne. Ľudia uverili ich príbehu. No nekúpte si od detí čerešne, keď vám ich ponúknu...

Opýtal som sa ich teda, či by sa nechceli naučiť ešte nejaké ďalšie triky, ako predať viac a zvýšiť si tržby. Potešilo ma, že boli nadšení a nebáli sa vyskúšať nové veci.

👉 Prvou vecou, ktorú som chlapcom povedal, bolo, že keď ponúkajú jednu misku, zákazník si kúpi jednu misku. Začali teda ponúkať aj väčšie misky s dvojnásobnou dávkou za dvojnásobnú cenu. Zabralo to. Asi 30 % zákazníkov si kúpilo väčšiu misku čerešní.

👉 Ďalšia vec bola, že keď si zákazník vypýtal jednu misku čerešní, mali mu ponúknuť viac misiek. Ich úlohou bolo, aby čerešne vychválili, aké sú sladké, že budú ľutovať, keď si kúpia len jednu misku. Prípadne, ak si kupovala čerešne dvojica alebo bolo v aute viac ľudí, tak sa snažili ponúknuť misku pre každého. Aj toto zabralo. 3 až 5 zákazníkom predali viac, ako si pôvodne vypýtali.

👉 Nakoniec som im ešte poradil, aby si nechali pri miskách na predaj aj malý tanierik s čerešňami na ochutnávku a presvedčili zákazníkov, že sú naozaj dobré a oplatí sa kúpiť viac.

Sú to také malé drobnosti, ale práve drobnosti robia rozdiel medzi dobrým predajcom a zlým predajcom. Dobrý predajca nasmeruje zákazníka presne tam, kde ho chce mať. Takto sa chlapci naučili, čo znamená slovo upsell (predaj väčšieho množstva jednému zákazníkovi), a aký rozdiel je medzi termínmi upsell a crossell (predaj ďalšieho produktu existujúcemu zákazníkovi, ktorý si už zakúpil iný produkt).

Aj malé veci dokážu mať pri deťoch veľký zmysel

Ako to teda celé dopadlo? Z môjho pohľadu sa deti najlepšie učia vlastnou skúsenosťou. Veď povedzme si úprimne. Kto sa rád bifľoval poučky? Dokonca aj väčšinu odborných termínov, ktoré som sa učil na vysokej škole, som už dávno zabudol. V hlave mi ostalo len to, čo som skúsil a zažil.

Čerešní sme objedení, máme ich zamrazené, porozdávané rodičom a zvyšok sa nám podarilo úspešne predať. Chlapci si zarobili spolu takmer 200 eur, čo je krásny peniaz a majú z toho úžasnú spomienku. Strom zíva prázdnotou a mne nebudú padať hnilé čerešne na trávnik.

Vďaka čerešniam som ich naučil:

👉 ako ponúkať tovar, aby ho predali,
👉 ako zákazníkom uľahčiť nákup,
👉 ako fungujú distribučné kanály,
👉 aké náklady ich čakajú pri podnikaní,
👉 ako zlepšiť svoje techniky predaja.

Ak chcete aj vy svoje deti naučiť o peniazoch viac, odporúčam na začiatku takéto zážitkové cesty.

PS: Tento príbeh som uverejnil na pokračovanie na mojom LinkedIn-e a viaceré jeho časti patria k mojim najúspešnejším príspevkom vôbec. Ľudí príbeh veľmi zaujal a ja som sa ho preto rozhodol prepísať aj do blogovej formy, aby neušiel ani tým, čo LinkedIn sieť nenavštevujú. Tí, ktorí áno, nezabudnite dať follow na môj profil, aby vám žiadny ďalší takýto príbeh neušiel.