Jak učím své děti umění podnikání

Miluji ten pocit vylézt si na strom nebo na žebřík a utrhnout si čerstvě zralou třešeň. Pochutnávat si dlouhé minuty na sladkých třešních a plivat bezstarostně pecky z výšky na zem. Připomíná mi to dětství strávené u mého dědečka Ferdinanda, který měl nádhernou třešeň. Ten sedával spolu s babičkou na lavičce ve stínu třešně a ze srandy mi říkal, abych nezapomněl pískat.

Když byl totiž mladý, v okolí Voderád chodíval sbírat třešně, které pak vozili zákazníkům až do Paříže. Aby právě při obírání třešně nejedli, bylo potřeba si pískat. 😊

Před dvěma lety, když už bylo po třešních, ale ještě jich mnoho zůstalo nesnědených na stromě, jsem si všiml, že sousedka prodává kilo třešní za 5 eur. Tehdy jsem si řekl, že další rok, aby nám nemuselo zůstat tolik třešní, které následně padaly shnilé na zem, udělám s mými chlapci (11, resp. 13 let) pouliční prodej třešní a přiučím je řemeslu podnikání. Prodej je totiž jeho nejdůležitější součást.

Spousta lidí má výborné nápady. Dokáží vytvořit skvělý produkt či službu, ale úspěšnější bývají paradoxně často ti s horším produktem, kteří však umí dobře prodávat. Proto je důležité pěstovat v našich dětech prodejního ducha již od útlého věku. Většina škol je to bohužel nenaučí.

Kvůli loňským mrazům jsem musel na tuto příležitost čekat až dva roky, ale výsledek stál za to. Zasadil jsem dostatečně brzo třešeň, která dozrává mezi prvními na Slovensku. Když dozrály, zeptal jsem se chlapců, jestli by nechtěli třešně prodávat na ulici. Když slyšeli, za kolik je prodávají na tržišti, jen nadšeně přikývli a připravili první čtyři mističky třešní po 330 gramech.

Lekce první: oslovit zákazníka je pro děti největší překážka

Naším prvním krokem bylo vytvoření tabule s lákavým popisem, pořízení malého stolku spolu s miskami plnými třešní a jejich umístění na ulici, kde budou všem na očích. Kluci nejdřív zmizeli pryč. Styděli se. Když jsem je našel, řekl jsem jim, aby tam stáli a aktivně sousedům nabízeli třešně. Stačí jen říct jednu větu: „Dobrý den teto/strejdo, nechcete třešně?“ To však vyžaduje jistou dávku kuráže.

Namísto toho se schovali za plot a pozorně sledovali, jestli se u třešní někdo zastaví. Rozhodl jsem se tedy, že jim ukážu, jak na to, a postavil jsem se ven já sám. Zastavil jsem prvního souseda, který šel kolem, a oslovil ho onou magickou větou. Měl jsem štěstí. Soused koupil všechny 4 misky. 🤑

To jste měli vidět. Kluci sprintovali obírat další třešně. Později, kdykoliv měli příležitost, nahradili mé místo u stánku s třešněmi a netrpělivě čekali na to, až někdo půjde kolem, aby mu mohli třešně aktivně nabídnout.

Lekce druhá: jak snížit zákazníkovi bariéry nákupu

První den ztratili kluci pár zákazníků, protože neměli hotovost. Sousedé, kteří chodí na procházku se psem, u sebe většinou peníze nenosí. Tak jsem se zeptal chlapců, co by mohli udělat, aby neztratili zákazníky, kteří u sebe nemají hotovost.

Miško na to hned přišel: „Tati, můžeme jim vytisknout QR kód, aby nám zaplatili pomocí banky.“ Oba synové už mají účet v mBank a platí telefonem či kartou. Aplikace má skvělou funkci, která umožňuje vygenerovat QR kód pro usnadnění platby na účet.

Poslal jsem Miška, aby šel vytisknout QR kód. Velice mě potěšil a překvapil v momentě, kdy sám od sebe přišel s nápadem vytisknout na papír i QR kód s cenovkou za dvě misky. Chytrý klučina.

Druhý den měli 3 platby mobilem a vydělaných o 7,5 euro více. Díky této zkušenosti vědí, že musí zákazníkům usnadnit způsob platby, aby měli vyšší tržby. Celkové tržby, kterých se mým chlapcům podařilo za dva dny dosáhnout, byly 40 euro.

Lekce třetí: jak kluci vydělali díky kvalitnímu marketingu

Zeptal jsem se chlapců, jak by dali lidem vědět, že prodávají třešně. Nejprve padly návrhy, že rozmístí oznámení na sloupy v našem okolí. Dobrý nápad, ale ne ideální. Snažil jsem se je proto navést další otázkou k efektivnějšímu řešení: „Možná by to šlo i jednodušeji, bez velké námahy. Chce to online řešení, kterým bychom mohli oslovit sousedy v komunitě.“

Syn říká: „Tati, napiš jim newsletter, že prodáváme třešně“. Vedu u nás totiž malé občanské sdružení OZ Hrušov, díky čemuž mám asi 190 e-mailových adres. Říkám, že to zrovna ne, ale máme facebookový účet, který sleduje hromada našich sousedů. Zveřejnili jsme tam tedy příspěvek, který zněl takto: „Ahojte, na Hrušovské se už prodávají třešně. 2,5 euro za balíček 300 g. Případně zazvoňte a objednejte si více. Co myslíte, vydělají si kluci na počítač?"

Oslovili jsme sousedku, která se o FB profil stará, a zveřejnila nám náš příspěvek v obrázku. Zanedlouho se pod ním objevilo mnoho „lajků“ a dokonce nám jedna zákaznice dala i pozitivní referenci do komentáře!

Následující den se zastavil zákazník. Za třešně v hodnotě 10 euro zaplatil 50 euro a říká chlapcům: „Doufám, že si opravdu vyděláte na počítač!“ Miško letěl jako uragán, aby nám oznámil skvělou novinu: „Tatiiiiii, dostal jsem 50 euroooooooo!!! Asi to byl soused, který četl náš post, protože věděl, že si chceme vydělat na počítač.“

Zpráva byla doručena potenciálním zákazníkům! Lekce z online marketingu dopadla na jedničku. (Díky pane sousede!)

Chlapci se naučili také jeden pro-tip. Díky tomu, že odkomunikovali i vyšší smysl svého podnikání, zákazník byl ochotný zaplatit vyšší částku.

Lekce čtvrtá: Distribuce a první neúspěch

Několikrát jsem chlapce podněcoval k tomu, abychom vyzkoušeli různé techniky prodeje. První možnost se nám naskytla v pátek, kdy kolegyně z Finaxu hned na první post zareagovala, jestli neuděláme i donášku do práce.

Kluci zareagovali a připravili čtyři misky. I přesto, že byl pátek a kancelář zela prázdnotou, prodali jsme dokonce tři misky, +7,5 euro.

O víkendu jsem však měl v plánu změnit místo prodeje. Bydlíme kousek od hřbitova, kde jsem já v jejich věku pomáhal babičce prodávat gladioly. Očekávali jsme, že tam bude větší pohyb lidí, a tak jsme se sbalili a vyrazili.

Před hřbitovem jsem jim pomohl rozložit náš „stánek“ a šel jsem si něco zařídit. Za 45 minut mi zavolali kluci: „Tati, přijď pro nás, slabě se tu prodává. Tržba je pouhých 14 euro.“

Cestou zpět se jich ptám: „Proč se vám podle vás lépe dařilo před naším domem?“ Tohle byly jejich postřehy:

👉 Na hřbitov chodili většinou starší lidi, kteří o třešně neměli zájem, protože nemají tolik peněz.
👉 Nebylo tam tolik lidí, jak očekávali – v sobotu za pěkného počasí na hřbitově...
👉 U nás prodávali čerstvé třesně hlavně lidem, kteří chodili okolo v autech, a ti peníze měli, zatímco před vchodem na hřbitov oslovili jen chodce.

Výborné poznatky. Další plusový bod byl, že zůstali prodávat sami mimo domov. Toho si opravdu vážím a považuji to za skvělou zkušenost. Tržby 🍒 za první 4 dny byly přibližně 187 euro. 😎 Záměrně mluvím o tržbách, protože další den dostali chlapci lekci o nákladech a zisku.

Lekce pátá: skutečné náklady

U večeře jsem se dětí zeptal, jaké měly náklady na prodej třešní. Zaujala mě hned první odpověď mého syna – čas. Souhlasím a ptám se dál: „Proč?“ „Protože jsem si místo toho mohl hrát hry nebo dělat něco jiného, co mě baví.“ Rozhodně jsem to měl i na svém seznamu nákladů, ale ani ve snu by mě nenapadlo, že je tohle napadne jako první. Zeptal jsem se, co dalšího je napadá.

👉 Elektřina (čerpadlem jsme polévali třešeň – ale to jsem stejně platil já).
👉 Misky – nějaké staré gulášové jsme měli doma a pár misek jsme získali od babičky. Později jsme však museli koupit nové – dvakrát po 8 ks za 1,49 eur (dobrá pálka za pár misek). Později jsme počítali, jak vysoký byl náklad na jednu prodanou misku.

Na nic víc nepřišli. Den předtím však u nás prodávali třešně spolu s jejich kamarádem, se kterým se podělili o tržby rovným dílem, protože všechno dělali spolu. Tak se jich ptám, jestli to byl náklad. Dostal jsem pozitivní odpověď a ptám se dál: „A byl to váš partner, nebo zaměstnanec?“ Tady jsem jim vysvětlil, jaký je mezitím rozdíl, a shodli jsme se, že jelikož se dělili o zisk rovným dílem, tak to byl partner. Na závěr jsem se jich zeptal, kdy je výhodnější lidi zaměstnat a kdy je výhodnější je mít za partnery.

Starší syn odpověděl: „Je výhodnější mít zaměstnance, kterým můžu zaplatit méně, pokud očekávám vyšší tržby.“ Mladší syn dodal: „Je výhodnější mít partnera, pokud dopředu nevím, jaké budeme mít tržby, protože by tržby mohly být nižší a já mu nemusím platit mzdu.“

Třešňová 🍒 „lesson learned“. K tomu jsem jim ještě vysvětlil, jak to vlastně máme my ve Finaxu a proč jsem v něm majitel/partner i zaměstnanec. 😉

Lekce šestá: jak jsem učil děti různé techniky prodeje

Po prvním dni kluci pochopili, že je rozdíl, jestli nechají na ulici jen tabuli s odkazem „prodáváme třešně“ a když se tam reálně postaví oni sami. Objem prodeje byl asi čtyři až pětkrát větší, když třešně nabízeli kolemjdoucím osobně. Lidé uvěřili jejich příběhu. No nekupte si od dětí třešně, když vám je nabídnou...

Zeptal jsem se jich, jestli by se nechtěli naučit ještě nějaké další triky, jak prodat víc a zvýšit si tržby. Potěšilo mě, že byli nadšení a nebáli se vyzkoušet nové věci.

👉 První věcí, kterou jsem chlapcům řekl, bylo, že když nabízejí jednu misku, zákazník si koupí jednu misku. Začali tedy nabízet i větší misky s dvojnásobným množstvím za téměř dvojnásobnou cenu. Zabralo to. Asi 30 % zákazníků si koupilo větší misku třešní.

👉 Další věc byla, že když zákazník projevil zájem o jednu misku třešní, měli mu nabídnout více misek. Jejich úkolem bylo, aby třešně vychválili, jak jsou sladké a že budou litovat, když si koupí jen jednu misku. Případně pokud si kupovala třešně dvojice nebo bylo v autě více lidí, tak se snažili nabídnout misku pro každého. I toto zabralo. 3 až 5 zákazníkům prodali více, než původně zamýšleli.

👉 Nakonec jsem jim ještě poradil, aby si nechali u misek k prodeji i malý talířek s třešněmi na ochutnávku a přesvědčili zákazníky, že jsou opravdu dobré a vyplatí se jich koupit víc.

Jsou to takové malé drobnosti, ale právě drobnosti dělají rozdíl mezi dobrým a špatným prodejcem. Dobrý prodejce nasměruje zákazníka přesně tam, kde ho chce mít. Tak se kluci naučili, co znamená slovo upsell (prodej většího množství jednomu zákazníkovi) a jaký je rozdíl mezi termíny upsell a cross-sell (prodej dalšího produktu stávajícímu zákazníkovi, který si už zakoupil jiný produkt).

I malé věci dokážou mít u dětí velký smysl

Jak to tedy celé dopadlo? Z mého pohledu se děti nejlépe učí vlastní zkušeností. Vždyť řekněme si upřímně. Kdo se rád bifloval nazpaměť poučky a definice? Dokonce i většinu odborných termínů, které jsem se učil na vysoké škole, jsem už dávno zapomněl. V hlavě mi zbylo jen to, co jsem zkusil a zažil na vlastní kůži.

Třešní jsme přejedení. Máme je zamražené, porozdávané rodičům a zbytek se nám podařilo úspěšně prodat. Chlapci si vydělali necelých 200 euro, což je pěkný balík peněz, a mají z toho úžasnou vzpomínku. Strom zeje prázdnotou a mně nebudou padat shnilé třešně na zahradu.

Díky třešním jsem je naučil:
👉 jak nabízet zboží, aby jej prodali,
👉 jak zákazníkům usnadnit nákup,
👉 jak fungují distribuční kanály,
👉 jaké náklady je čekají při podnikání,
👉 jak zlepšit své techniky prodeje.

Pokud chcete i vy své děti naučit o penězích více, doporučuji na začátku takové zážitkové cesty.

PS: Tento příběh jsem zveřejnil na pokračování na mém LinkedInu a několik jeho částí patří k mým nejúspěšnějším příspěvkům vůbec. Lidi příběh velmi zaujal, a proto jsem se rozhodl ho přepsat i do blogové formy, aby neušel ani těm, co LinkedIn nenavštěvují. Ti, kteří ano, nezapomeňte sledovat můj profil, aby vám žádný další podobný příběh neunikl.