Jak uczę moje dzieci przedsiębiorczości?

Uwielbiam uczucie wspinania się na drzewo i zbierania czereśni prosto do ust. Delektowanie się słodkim owocem przez długie minuty i beztroskie wypluwanie pestek z wysokości na ziemię. Przypomina mi to dzieciństwo spędzone z dziadkiem Ferdynandem, który miał piękne drzewo czereśniowe. Zwykle siadał z moją babcią na ławce w cieniu drzewa i pogwizdywał do mnie dla żartu.

Kiedy był młody, dziadek zbierał czereśnie w okolicach Voderady (mała wioska w zachodniej Słowacji), które następnie były transportowane aż do Paryża, a żeby nie podjadać podczas zbierania ich - trzeba było gwizdać. 😊

Dwa lata temu, kiedy było już po sezonie na czereśnie, ale na drzewie zostało i tak jeszcze sporo niezjedzonych, zauważyłem, że sąsiad sprzedaje kilogramowy koszyk po 5 euro. Wtedy powiedziałem sobie, że w następnym roku, aby nie zostało nam tak wiele czereśni - które potem gniły na trawniku - zrobię uliczną sprzedaż owoców z moimi chłopcami (odpowiednio w wieku 11 i 13 lat) i dam im praktyczną lekcję sprzedaży – w końcu to ona jest najważniejszą umiejętnością w biznesie.

Wiele osób ma świetne pomysły. Mogą stworzyć unikatowy produkt lub usługę, ale paradoksalnie ci, którzy mają gorszy produkt, ale potrafią go dobrze sprzedać, często odnoszą znacznie większy sukces. Dlatego tak ważne jest, aby pielęgnować ducha sprzedaży w naszych dzieciach od najmłodszych lat. Niestety, ale większość szkół tego nie uczy lub nie ma odpowiednio przeszkolonej do tego kadry.

Niefortunnie z powodu zeszłorocznych mrozów musiałem czekać na tę okazję aż dwa lata, ale efekt był tego wart. Posadziłem bardzo wczesną czereśnię, której owoce dojrzewają jako jedne z pierwszych w kraju. Dlatego są bardzo pożądane przez wielu ludzi. Kiedy dojrzały, zapytałem moich chłopców, czy chcieliby spróbować posprzedawać czereśnie przy naszej ulicy. Jak tylko usłyszeli, ile można na tej aktywności zarobić, to przytaknęli entuzjastycznie i wzięli pierwsze cztery miski po 330 gramów każda.

Lekcja 1: Dotarcie do klienta jest największą przeszkodą

Naszym pierwszym krokiem było stworzenie baneru z kuszącym hasłem reklamowym oraz zdobycie małego stolika wraz z miskami pełnymi czereśni i umieszczenie ich na ulicy, aby wszyscy mogli je zobaczyć. Jednakże, kiedy wszystko było już gotowe, nagle zauważyłem, że chłopcy zniknęli. Byli zawstydzeni. Kiedy ich znalazłem, zaprowadziłem ich do naszego stoiska i zachęciłem, by aktywnie oferowali czereśnie naszym sąsiadom. Wszystko co musieli zrobić, to powiedzieć jedno zdanie: „Dzień dobry proszę Pana/Pani, czy ma Pan/Pani ochotę na czereśnie?”. Ale to wymagało pewnego poziomu ekspresji i pewności siebie.

Zamiast tego schowali się za płotem i uważnie obserwowali, czy ktoś zatrzyma się przy czereśniach. Postanowiłem więc pokazać im, jak to się robi i sam stanąłem przy stoisku. Zatrzymałem pierwszego sąsiada, który przechodził obok i zwróciłem się do niego tym magicznym zwrotem. Miałem szczęście. Sąsiad kupił wszystkie 4 opakowania 🤑

Trzeba było to widzieć. Chłopcy nagle zerwali się i pobiegli zrywać więcej czereśni. Później, kiedy tylko mogli, to zajmowali moje miejsce przy stoisku i czekali z niecierpliwością, aż ktoś przejdzie obok, aby aktywnie zaoferować mu słodki owoc.

Lekcja 2: Zmniejszanie barier zakupowych

Pierwszego dnia chłopcy stracili kilku klientów, ponieważ przechodzący ludzie nie mieli przy sobie gotówki. Sąsiedzi, którzy wyprowadzają psa często nie mają przy sobie portfela. Zapytałem więc ich, co mogą zrobić, aby nie tracić klientów, którzy nie mają przy sobie gotówki.

Mishko od razu odpowiedział: „Tato, możemy wydrukować im kod QR z banku, tak by mogli nam zapłacić elektronicznie”. Obaj synowie mają już konto w mBanku i płacą telefonem lub kartą. Aplikacja ma świetną funkcję, która umożliwia wygenerowanie kodu QR w celu ułatwienia płatności. Wszystkie niezbędne dane jak: numer konta, kwota przelewu i nazwa odbiorcy są uzupełniane automatycznie po jego zeskanowaniu.

Wysłałem Miszka, by wydrukował swój kod QR. Byłem bardzo zadowolony i zaskoczony, gdy wpadł na pomysł, aby wydrukować go wraz z informacją o cenie za dwie miski - mądry facet.

Następnego dnia mieli 3 płatności mobilne i zarobili 7,5 euro więcej. Dzięki temu doświadczeniu wiedzą, że muszą ułatwić klientom płacenie, aby zwiększyć sprzedaż. Łączny bilans, którzy moi chłopcy osiągnęli w ciągu dwóch dni, wyniósł 40 euro.

Lekcja 3: Zarabianie pieniędzy dzięki marketingowi wysokiej jakości

Zapytałem chłopców, jak najlepiej powiadomić sąsiadów, że sprzedajemy czereśnie? Na początku pojawiły się sugestie, aby rozwiesić ogłoszenia na słupach w naszej okolicy. Dobry pomysł, ale nie idealny. Spróbowałem więc naprowadzić ich kolejnym pytaniem na bardziej efektywne rozwiązanie – „Może dałoby się to zrobić łatwiej - bez zbędnego wysiłku. Potrzebne byłoby nam tylko jakieś rozwiązanie online, które pomogłoby nam dotrzeć do pobliskich sąsiadów w naszej społeczności.”

Jeden z synów powiedział: „Tato, napisz im newsletter z informacją, że sprzedajemy czereśnie.” (prowadzę tu małe stowarzyszenie obywatelskie - OZ Hrushov - które daje mi około 190 adresów e-mail). Powiedziałem, że nie do końca może to być odpowiednie rozwiązanie. Z drugiej jednak strony stowarzyszenie ma fanpage na facebooku, który śledzi wielu naszych sąsiadów. Zamieściliśmy więc tam post o następującej treści: „Hej, czereśnie są teraz w sprzedaży na ulicy Hrusovskiej. 2,5 eur / 300g opakowanie. Ewentualnie zadzwoń i zamów więcej. Jak myślisz, czy chłopcy zarobią na komputer?”.

Skontaktowaliśmy się z naszym sąsiadem, który zarządza profilem na facebooku i opublikowaliśmy nasz post widoczny na zdjęciu. Wkrótce pojawiło się pod nim wiele polubień, a nawet jeden klient wystawił nam pozytywną opinię w komentarzu!

Pewnego dnia wpadł do nas sąsiad, który zapłacił 50 euro za wiśnie warte 10 euro i powiedział do chłopców: „Mam nadzieję, że zarobicie na komputer!”. Miszko przyleciał jak wicher, by przekazać nam wieści: „To musiał być sąsiad, który przeczytał nasz post, bo wiedział, że chcemy zarobić na komputer!”.

 Udało się, wiadomość dotarła do potencjalnych klientów. Lekcja marketingu internetowego trafiona w dziesiątkę (PS. Dzięki sąsiedzie!). Chłopcy nauczyli się również dodatkowej rzeczy, że gdy działalność ma wyższy cel, to klienci są skłonni zapłacić więcej.

Lekcja 4: Dystrybucja i pierwsza porażka

Kilka razy zachęcałem chłopców, aby wypróbowali nowe miejsca do sprzedaży. Pierwsza okazja nadarzyła się w piątek, kiedy kolega z Finax natychmiast odpowiedział na pierwszy post zapytaniem - czy moglibyśmy dostarczyć czereśnie bezpośrednio do biura?

Chłopcy odpowiedzieli. Przygotowali cztery miski i mimo że był piątek, a biuro praktycznie puste, to sprzedaliśmy aż trzy z nich za 7,5 euro.

W weekend planowałem jednak zmienić punkt sprzedaży. Mieszkamy w odległości krótkiego spaceru od cmentarza, gdzie w ich wieku pomagałem babci sprzedawać mieczyki ogrodowe. Spodziewaliśmy się, że może tam być większy ruch ludzi. Spakowaliśmy się więc i wyruszyliśmy.

Pomogłem im rozstawić nasze stoisko przed cmentarzem i poszedłem załatwić kilka spraw. Po 45 minutach chłopcy zadzwonili do mnie: „Tato, przyjedź po nas, słabo się tu sprzedaje. Zarobiliśmy tylko 14 euro”.

W drodze powrotnej pytałem ich: „Jak myślicie, dlaczego lepiej wam poszło przed naszym domem?”. Takie były ich spostrzeżenia:

👉 Cmentarz był odwiedzany głównie przez starsze osoby, które nie były zainteresowane czereśniami, ponieważ nie miały wystarczającej ilości pieniędzy.
👉 Nie było tak wielu ludzi, jak się spodziewali - w sobotę była naprawdę bardzo ładna pogoda...
👉 Pod domem sprzedawali czereśnie głównie pobliskim sąsiadom, którzy przejeżdżali samochodami i mieli przy sobie wystarczającą ilość pieniędzy

Doskonała wiedza. Plus fakt, że sprzedawali sami, poza domem. Naprawdę to doceniam i uważam za wspaniałe doświadczenie. Przychód ze sprzedaży 🍒 przez pierwsze 4 dni wyniósł około 187 euro. 😎 Celowo mówię o przychodzie, ponieważ następnego dnia chłopcy dostali lekcję na temat kosztów.

Lekcja 5: Poznajemy koszty rzeczywiste

Podczas kolacji zapytałem synów - jaki jest koszt sprzedaży czereśni? Od razu zaintrygowała mnie pierwsza odpowiedź, którą usłyszałem – czas. Zapytałem więc dalej, dlaczego? „Bo zamiast sprzedawać czereśnie mógłbym się bawić lub robić coś innego, co sprawia mi przyjemność”. Zdecydowanie! Miałem to również zapisane w moich notatkach, ale nigdy nie marzyłem, że będzie to pierwsza rzecz, o której wspomni mój syn. Kolejno również wypunktowaliśmy następujące kwestie:

👉 Prąd i woda - używaliśmy pompy do podlewania czereśni.

👉 Miski - mieliśmy w domu kilka starych misek do gulaszu i kilka pożyczonych od mojej mamy. Później jednak musieliśmy kupić nowe - dwa razy po 8 sztuk za 1,49 euro (niezła sumka jak na kilka misek). Następnie obliczyliśmy jaki był koszt jednej sprzedanej 300g porcji.

Nie udało nam się wtedy wskazać więcej rzeczy. Jednak dzień wcześniej sprzedawali czereśnie razem ze swoim kolegą, z którym dzielili się po równo, ponieważ wszystko robili wspólnie. Zapytałem więc ich – „Czy to również były koszty?”. Odpowiedzieli, że tak. Następnie zadałem kolejne pytanie – „Czy kolega był waszym partnerem, czy pracownikiem?”. Wyjaśniłem im przy okazji różnicę między tymi pojęciami i zgodziliśmy się, że ponieważ dzielili się zyskiem po równo, był to partner. Na koniec zapytałem – „Kiedy lepiej zatrudniać ludzi, a kiedy traktować ich jako partnerów?”.

Starszy syn odpowiedział: „Bardziej opłaca się mieć pracowników, jeśli spodziewam się wyższej sprzedaży, ponieważ mogę im zapłacić z góry ustaloną pensję, która będzie mniejsza niż całkowity zysk”.

Młodszy syn: „Bardziej opłaca się mieć partnera, jeśli nie wiem z góry, ile zarobimy, ponieważ sprzedaż może być niższa niż oczekiwana. Nie muszę wtedy płacić mu z góry ustalonej pensji – jakikolwiek by był zarobek, to podzielimy go po równo”.

„Czereśniowa 🍒 lekcja” wyciągnięta, a także wyjaśniłem im, jak to wygląda w Finax i dlaczego jestem tam zarówno właścicielem, partnerem, jak i pracownikiem. 😉

Lekcja 6: Techniki sprzedaży

Po pierwszym dniu chłopcy zrozumieli, że istnieje różnica między pozostawieniem na ulicy tabliczki z informacją, że sprzedają czereśnie, a faktycznym aktywnym sprzedawaniem. Wolumen sprzedaży był około cztery do pięciu razy wyższy, gdy osobiście oferowali czereśnie przechodniom. Ludzie uwierzyli w ich historię.

Zapytałem ich więc, czy chcieliby poznać więcej sztuczek, aby zwiększyć sprzedaż. Byłem zadowolony, że byli entuzjastyczni i nie bali się próbować nowych rzeczy.

👉 Pierwszą rzeczą, którą powiedziałem chłopcom, było to, że kiedy oferują jedną miskę, to klient zazwyczaj kupi tylko jedną miskę. Zaczęli więc oferować większe porcje za podwójną cenę. Zadziałało. Około 30% klientów kupiło większą miskę czereśni.

👉 Inną rzeczą było to, że kiedy klient poprosił o jedną porcję, to powinni byli zaoferować mu więcej misek. Ich zadaniem było chwalenie czereśni, jakie są słodkie, że żałowaliby, gdyby kupili tylko jedną miskę. Alternatywnie, jeśli para kupowała czereśnie lub w samochodzie było więcej osób, to mieli próbować zaoferować miskę dla każdej osoby. To również zadziałało. Sprzedali od 3 do 5 misek więcej niż pierwotnie prosili.

👉 Ostatecznie również radziłem im, aby trzymali mały talerzyk z czereśniami na widoku, aby klienci mogli spróbować i przekonać się, że owoce są naprawdę dobre i warto kupić więcej.

To jedne z drobiazgów, które odróżniają dobrego sprzedawcę od kiepskiego. Dobry sprzedawca kieruje klienta dokładnie tam, gdzie chce. W ten sposób chłopcy nauczyli się, co oznaczają słowa upsell (sprzedaż większej ilości produktu jednemu klientowi) i crossell (sprzedaż innego produktu istniejącemu klientowi, który już zakupił inny produkt) oraz jaka jest różnica między tymi terminami.

Nawet małe rzeczy mogą mieć duże znaczenie dla dzieci

Jak to wszystko się skończyło? Z mojego punktu widzenia dzieci najlepiej uczą się poprzez własne doświadczenia. Bądźmy szczerzy. Kto lubi być raczony lekcjami? Nawet większości terminów technicznych, których nauczyłem się na studiach - już dawno zapomniałem. W mojej głowie pozostało tylko to, czego spróbowałem i doświadczyłem.

Resztę czereśni zamroziliśmy i oddaliśmy moim rodzicom. Chłopcy zarobili w sumie prawie 200 euro, co jest pięknym zarobkiem. Będą mieli również z tego wspaniałe wspomnienia do końca życia. Drzewo czereśni po udanej lekcji sprzedaży zieje pustką, a ja cieszę się, że na moim trawniku nie będą leżały już zgniłe owoce.

Dzięki czereśniom nauczyłem ich:

👉 jak oferować i prezentować produkt, aby go sprzedać,
👉 jak ułatwić klientom zakup,
👉 jak działają kanały dystrybucji,
👉 jakie koszty ponoszą w związku z prowadzeniem działalności oraz
👉 jak można poprawić techniki sprzedaży.

Jeśli Ty też chcesz nauczyć swoje dzieci przedsiębiorczości, to polecam na początku takie eksperymentalne doświadczenia jak moje. 

P.S. Opublikowałem tę historię jako cykl postów na moim profilu LinkedIn. Kilka jej części należy do moich najbardziej udanych wpisów. Ludzie byli bardzo zainteresowani tą historią, więc postanowiłem przepisać ją również w formie artykułu na bloga, aby osoby, które nie odwiedzają moich mediów społecznościowych, nie przegapili jej. Natomiast Ci, którzy to robią, nie zapomnijcie śledzić mojego profilu, aby nie przegapić podobnych historii w przyszłości.