Kako učim svoju djecu da budu poduzetnici
U proljeće 2011. godine posadio sam trešnju u dvorištu svoje svježe sagrađene kuće jer rađa meni najdraže voće, trešnje. U lipnju iste godine dočekali smo rođenje mog prvog sina. anas, trinaest godina kasnije, ta ista trešnja postala je simbol kroz koji sam svojoj djeci prenio prve lekcije o poduzetništvu. Ovo iskustvo zauvijek će ostati urezano u mom srcu kao jedan od najljepših trenutaka koje smo proveli zajedno kao obitelj.
Juraj Hrbatý | Investicijska akademija | 4. rujan 2024
Neopisivo volim osjećaj penjanja na stablo, berući trešnje bacajući ih u usta, uživajući u slatkom okusu dok pljujem koštice na zemlju. Taj trenutak me uvijek vraća u djetinjstvo, kad sam provodio vrijeme s djedom Ferdinandom. Njegova trešnja bila je prava ljepotica, a on i baka često su sjedili u njenom hladu, sa smiješkom me potičući da zviždim.
Naime, moj djed je kao mladić brao trešnje u blizini malog sela u zapadnoj Slovačkoj. Te trešnje su putovale čak do Pariza, a radnici su morali cijelo vrijeme zviždati dok su brali, kako bi se osiguralo da niti jedna trešnja ne završi u njihovim ustima. 😊
Prije dvije godine, nakon što je završila sezona trešanja, primijetio sam kako susjed prodaje trešnje za 5 € po kilogramu. U međuvremenu, na našem stablu je još uvijek bilo mnogo zrelih trešanja. Kako bih spriječio da propadnu, odlučio sam sa svojim sinovima, koji imaju 11 i 13 godina, organizirati prodaju na ulici. Ovo iskustvo nije bilo samo prilika za prodaju trešanja, već je bilo i dragocjeno praktično učenje o vođenju posla, s posebnim naglaskom na prodaju.
Mnogi ljudi imaju sjajne ideje. Mogu osmisliti nevjerojatan proizvod ili uslugu, no često se dogodi da oni s manje kvalitetnim proizvodima postignu veći uspjeh jer znaju kako ih prodati. Zato je od malih nogu važno razvijati prodajne vještine. Nažalost, djeca u školama rijetko dobivaju takvu vrstu obrazovanja.
Zbog prošlogodišnjeg mraza morao sam čekati dvije godine da ovu lekciju primijenimo u praksi, ali čekanje se itekako isplatilo. Posadio sam ranu sortu trešanja, onu koja sazrijeva među prvima u Slovačkoj, u razdoblju kad ih na tržištu još nema mnogo. Kad su sazrele, pitao sam svoje sinove žele li ih prodavati na ulici. Kad su čuli koliko trešnje koštaju na tržnici, s velikim entuzijazmom su prionuli na branje, napunili prve četiri zdjelice i krenuli u prodaju.
Lekcija br. 1: Angažiranje kupca - najveći izazov za djecu
Prvo smo pripremili ploču s pozdravnom porukom i postavili štand s punim zdjelama trešanja na ulicu, tako da bi svi mogli vidjeti. No, kad sam se okrenuo, moji dječaci su se sramežljivo povukli i nestali. Kad sam ih konačno pronašao, ohrabrio sam ih da stanu iza štanda i hrabro ponude trešnje našim susjedima koristeći samo jednu čarobnu rečenicu: "Dobar dan, gospodine/gospođo, želite li trešnje?" No, to je zahtijevalo malo hrabrosti.
Umjesto da se uhvate u koštac s zadatkom, sakrili su se iza ograde i promatrali hoće li netko stati kod štanda. Odlučio sam im pokazati kako se to radi. Zaustavio sam prvog prolaznika i izgovorio čarobnu rečenicu. Imao smo sreće – prodao sam svih četiri zdjele. 🤑
Morali ste vidjeti te dječake! Brzo su potrčali da naberu još trešanja. Kasnije su, svaki put kad bi imali priliku, zauzimali moje mjesto za štandom, nestrpljivo iščekujući prolaznike kako bi im ponudili trešnje.
Lekcija br. 2: Kako ukloniti prepreke za kupca
Prvi dan prodaje dečki su izgubili nekoliko kupaca jer nisu imali gotovinu sa sobom. Primijetili smo da susjedi koji šeću svoje pse često ne nose gotovinu, pa sam ih upitao kako bismo mogli spriječiti gubitak tih kupaca.
Mikey je odmah došao na sjajnu ideju: "Tata, mogli bismo isprintati QR kod za plaćanje." Oba moja sina već imaju bankovne račune i navikli su plaćati putem telefona ili kartice. Njihova bankovna aplikacija ima fantastičnu funkciju koja omogućuje generiranje QR koda za jednostavno primanje uplata.
Poslao sam Mikeyja da isprinta QR kod. Bio sam ugodno iznenađen i ponosan kad je predložio da isprintamo i dodatni QR kod s unaprijed unesenom cijenom za dvije zdjelice. Pametan je to momak.
Sljedećeg dana, zabilježili smo 3 mobilna plaćanja i dodatnih 7,5 € prihoda. Sada su shvatili da, kako bi povećali zaradu, moraju olakšati proces plačanja kupcima. Ukupan prihod za ta dva dana iznosio je 40 €.
Lekcija br. 3: Kako su dečki zaradili novac zahvaljujući pametnom marketing
Pitao sam dečke kako planiraju obavijestiti naše susjede da prodajemo trešnje. Na početku su predložili da stavimo plakate na ulične rasvjetne stupove u okolici. To je bila dobra ideja, ali nisam mislio da je to najefikasnije rješenje. Pokušao sam ih usmjeriti prema nečem jednostavnijem i učinkovitijem, poput online rješenja koje bi lako došlo do naših susjeda.
Moj sin je predložio: „Tata, napiši newsletter da prodajemo trešnje.“ (U našoj zajednici vodim udrugu i imam oko 190 e-mail adresa.) Iako je to bila dobra ideja, napomenuo sam mu da već imamo Facebook stranicu koju prate mnogi naši susjedi. Tako smo odlučili objaviti post s porukom: „Pozdrav svima, trešnje se prodaju kod naše kuće u Hrušovskoj, po cijeni od 2,5€/300g pakiranje. Ako želite naručiti više, samo pozvonite na vrata. Što mislite, hoće li dečki uspjeti skupiti dovoljno za novo računalo?“
Zamolili smo jednog susjeda koji vodi Facebook stranicu da objavi naš post uz priloženu sliku. Post je ubrzo dobio mnogo lajkova, a jedan od naših kupaca je čak ostavio i pozitivnu recenziju u komentarima!
Sutradan je stigla mušterija koja je platila 50 € za trešnje, i rekla dečkima: „Nadam se da ćete zaraditi dovoljno za komp!“ Mikey je uzbuđeno dotrčao i rekao : “Tataaaa, dobio sam 50 euraaaa!!! Mora da je susjed vidio našu objavu jer je znao da želimo kupiti računalo.”
Poruka je isporučena potencijalnim kupcima! Lekcija o online marketingu bila je pun pogodak. (Hvala, gospon susjed!)
Dečki su također naučili važnu lekciju: zahvaljujući jasnoj komunikaciji o svom cilju, kupac je dragovoljno platio više.
Lekcija br. 4: Distribucija i naš prvi neuspjeh
U nekoliko navrata sam poticao dečke da isprobaju i druge tehnike prodaje. Prva prilika pojavila se već u petak kada je kolegica iz Finaxa odmah odgovorila na našu prvu objavu s pitanjem hoćemo li raditi i dostavu na posao.
Dečki su se odmah dali na posao. Pripremili smo četiri zdjele i, iako je bio petak i ured je bio gotovo prazan, uspjeli smo prodati tri zdjele i ostvariti dodatnih 7,5 eura.
Za vikend sam imao malo drugačiji plan: odlučili smo premjestiti naš štand. Budući da živimo blizu groblja gdje sam kao dječak pomagao baki u prodaji gladiola, pomislili smo da bi to moglo privući više ljudi i potencijalnih kupaca. Spakirali smo sve i preselili se na novu lokaciju.
Pomogao sam im postaviti štand ispred groblja i otišao obaviti druge poslove. Nakon otprilike 45 minuta, dečki su me nazvali: "Tata, dođi po nas, prodaja je stvarno loša. Zaradili smo samo 14 €."
Dok smo se vraćali, upitao sam ih: "Što mislite, zašto je prodaja ispred naše kuće bila uspješnija?" Evo što su zaključili:
👉 Groblje većinom posjećuju stariji ljudi koji nisu bili zainteresirani za trešnje jer nemaju toliko novca.
👉 Nije bilo onoliko ljudi koliko su očekivali – tko će ići na groblje u prekrasnu sunčanu subotu…
👉 Kod nas su trešnje kupovali ljudi koji su prolazili automobilima i imali su novca, dok su ispred groblja bili samo pješaci.
Zaista su pametno analizirali situaciju. Također, činjenica da su sami odlučili prodavati izvan svoje kuće je nešto što stvarno cijenim i smatram nevjerojatnim iskustvom. U prvih 4 dana, prihod od prodaje trešanja iznosio je oko 187 € 😎. Namjerno ističem prihode, jer će sutra dečki naučiti važnu lekciju o troškovima i profitu.
Lekcija br. 5: Koji su vaši stvarni troškovi?
Za vrijeme večere upitao sam djecu koji su im bili troškovi u vezi s prodajom trešanja. Odmah me privukao prvi odgovor mog sina – vrijeme. Pitam ga, zašto? On mi odgovara: "Zato što sam umjesto toga mogao igrati ili raditi nešto drugo što me veseli." Moram priznati, i sam sam to stavio na popis troškova, ali ni u najluđim snovima ne bih pomislio da će to biti prvo što će odgovoriti. Pa sam ih potaknuo da nastave i da mi kažu što još smatraju troškovima.
👉 Struja - (koristili smo vodenu pumpu za zalijevanje stabla trešnje – ali to sam ionako ja plaćao).
👉 Zdjele – Imali smo nekoliko starih kod kuće i dobili smo još malo od moje majke. Kasnije smo ipak morali kupiti nove, dva puta po 8 kom. za 1,49 €. Kasnije smo također izračunali trošak po prodanoj zdjeli.
Nisu se mogli sjetiti ničeg više. No, dan ranije su trešnje prodavali zajedno sa svojim prijateljem, s kojim su ravnopravno dijelili dobit, budući da su sve radili zajedno. Pa sam ih pitao je li to trošak? Rekli su mi da "Je". Onda sam ih upitao je li taj prijatelj bio njihov partner ili zaposlenik. Objasnio sam im razliku između ta dva pojma i složili smo se da je on bio partner, jer su ravnotežno dijelili prihod. Na kraju sam ih upitao kada je isplativije zaposliti nekoga, a kada je bolje imati partnera.
Stariji sin je rekao: “Bolje je imati zaposlenike ako očekujem veću zaradu, jer ih mogu platiti manje.”
Mlađi sin: "Isplativije je imati partnera ako unaprijed ne znam kolika će nam biti prodaja, jer bi prodaja mogla biti manja, a ja mu u tom slučaju ne moram isplatiti plaću."
🍒 „lesson learned“– objasnio sam im kako to funkcionira kod nas u Finaxu i zašto sam istovremeno vlasnik, partner i zaposlenik😉.
Lekcija br. 6: Kako sam naučio djecu različitim metodama prodaje
Nakon prvog dana dečki su shvatili razliku između stavljanja natpisa “Prodajemo trešnje” na ulici i stvarnog razgovora s prolaznicima. Prodaja je bila četiri do pet puta veća kada su trešnje osobno nudili prolaznicima. Ljudi su vjerovali njihovoj priči. Pa, tko ne bi kupio trešnje od djece koja ih nude...
Pitao sam ih žele li naučiti još nekoliko savjeta i trikova za povećanje prodaje. Bilo mi je drago vidjeti koliko su bili spremni prihvatiti nove ideje i isprobati različite pristupe s tolikim entuzijazmom.
👉 Prvi savjet koji sam im dao bio je da, kada nude samo jednu zdjelu, kupci često kupe samo jednu. Stoga su povećali svoje porcije – nudili su duplo veće i duplo skuplje zdjelice. Ovaj potez se pokazao uspješnim – oko 30 % kupaca odlučilo je kupiti veću zdjelu.
👉 Drugi savjet bio je ponuditi više zdjelica, čak i ako kupac traži samo jednu. Njihov zadatak je bio pohvaliti trešnje, naglasiti koliko su slatke i uvjeriti kupca da će sigurno zažaliti ako kupi samo jednu zdjelicu. Ako su kupci dolazili u paru ili u grupi, nastojali su ponuditi zdjelice svima. Ova strategija također je donijela rezultate – tri do pet kupaca kupilo je više nego što su prvotno namjeravali.
👉 NNa kraju, preporučio sam im da postave tanjurić s trešnjama za kušanje. Tako su mogli uvjeriti kupce da su trešnje stvarno dobre i da se isplati kupiti više.
Ove male stvari čine veliku razliku između dobrog i lošeg prodavača. Dobar prodavač zna kako usmjeriti i navesti kupca da kupi više. Tako su dječaci naučili što znači „upsell“ (prodaja više proizvoda jednom kupcu) i razliku između „upsell“ i „cross-sell“ (prodaja dodatnog proizvoda kupcu koji je već kupio nešto drugo).
Čak i male stvari mogu imati veliko značenje za djecu
Kako je završila naša mala avantura? S moje točke gledišta, djeca najbolje uče kroz vlastito iskustvo. Budimo realni – tko voli učiti definicije napamet? Većinu pojmova s fakulteta sam zaboravio, ali ono što mi je ostalo u sjećanju su iskustva koja sam doživio iz prve ruke.
Počnite ulagati još danas
Uživali smo u sočnim trešnjama koje smo sami ubrali. Dio smo zamrznuli, podijelili s obitelji i, naravno, prodali. Momci su uspjeli zaraditi gotovo 200 €, što je značajna svota, a pritom su stekli i neprocjenjivo iskustvo. Stablo je sada prazno, i više neću morati brinuti o trulim trešnjama koje padaju na travnjak.
Kroz ovaj pothvat prodaje trešanja, naučio sam ih:
👉 kako ponuditi proizvode na način koji privlači kupce,
👉 kako kupcima olakašati kupovinu,
👉 kako funkcioniraju kanali distribucije,
👉 koji su troškovi poslovanja,
👉 kako unaprijediti tehnike prodaje.
Ako također želite naučiti svoju djecu o novcu, toplo preporučujem da započnete s ovakvim praktičnim iskustvima.
